【行业资讯】母婴实体店卖好纸尿裤的三大策略

近日，淘宝天猫联合清渠数据发布了《2023婴童尿裤行业趋势白皮书》，进一步分享了婴童尿裤行业发展趋势：显示截至2021年，中国婴幼儿纸尿裤市场渗透率已经达到81%，随着新一代父母育儿理念的转变，母婴消费需求升级，婴儿纸尿裤 的使用频次会进一步增加。

预计2023年纸尿裤渗透率将达到87%，且纸尿裤市场人均购买量及购买金额，从2018年至2021年，也一直在双增长。

纸尿裤，正在更进一步渗透到全国母婴家庭中，是刚需中的刚需品。这意味着什么？从宏观角度来看，纸尿裤还十分有得玩，母婴店作为纸尿裤的不二经营场所，必须要‘盘’它。

但现在母婴店纸尿裤经营却面临三座大山：

1. 新生儿减少，纸尿裤市场整体大幅下降；

2. 新生代消费者专业度高，思维活跃，原销售‘套路’失灵；

3. 线上渠道分流、抢客。

那该如何一一破解？

01 关注婴幼儿以外的群体：

出生率下降这个问题，在当下，或者几年时间内都不会有什么转变，所以母婴店老板必须习惯一个事实：

新生儿少，将是常态化！那母婴店的纸尿裤还可以卖给谁呢？

答：可以经营成人纸尿裤，经营婴幼儿背后的家庭。

随着中国居民人均可支配收入的提高、个人健康护理意识不断加强以及人口老龄化进程逐渐加快，近年来中国成人纸尿裤市场需求持续增长。

2021年中国成人纸尿裤消费量达 48.8亿片，同年产量高达71.8亿片，预计2023年中国成人纸尿裤消费量将达到60.9亿片。

庞大的市场需求，促使我国成人纸尿裤市场规模不断扩大，2021 年中国成人纸尿裤零售规模突破100亿元大关，达102.5亿元，同比增长8.7%，预计2023年中国成人纸尿裤零售规模将达到132.2亿元。

目前我国成人失禁用品市场已步入快速发展期，母婴店老板不妨将注意力分从婴幼儿分散一部分到老年人市场上。

而且和婴幼儿纸尿裤相反的是，从销售渠道来看，线下是成人纸尿裤的主要销售渠道。

母婴店其实是有天然经营优势的，每家母婴店都能抓出一把购买过婴儿纸尿裤的顾客。

他们的背后自然都有爷爷奶奶、姥姥姥爷等老人，所以母婴店需要做的是精准出击，准确筛选这部分顾客，将成人纸尿裤渗透进去。

02 做个优秀的选品官，挖掘纸尿裤本身的性价比：

当前纸尿裤品牌多到数不清，拼价格，永远有比自己低的，拼活动，永远有比自己力度更大的，所以母婴店选择纸尿裤可以遵循一个原则：

不为大品牌扛流量，不为小品牌做传播，用专业的极致性价比的好商品来为自己的客户负责。

第一，选品需要根据你的门店所在人群定位，比如下沉市场对中低端价格更敏感，乡镇店就要配比更多的高性价比产品。而一线城市宝妈群体对网红大品牌更心仪，就需要更多高端产品做毛利支撑。

一般情况下，引流：品牌：毛利产品的配比大致为3:4:3，门店可以具体问题具体分析。

第二，还需要根据过往的后台数据进行灵活配比，并且适当考虑目前已购买纸尿裤的顾客数量及消耗时间。

因为宝宝会长大码数也会变化，且上次活动囤货比较多的顾客下次再推产品的时间就要往后移。

比如顾客下单S：M：L：XL的比率是2：3：4：2，那么可以试着按2：3：3：1 进行购买搭配。

这就要求门店做到精细化运营，把握机会适时切入。

第三，多了解行业趋势，主动寻找新‘爆’品纸尿裤。比如网红品、低敏类、功效防红臀类，以及当下非常火爆的精华养肤纸尿裤。

据阿里消费数据显示，精华养肤纸尿裤市场渗透率正快速增长，2022年渗透率超20%，且件均价超出整体平均30%，2-5元/片纸尿裤销售占比40% 以上，保持较高增速，品牌可持续布局2-3元和3-5元价位段。门店可以根据自己情况酌情选择‘爆’品。

03 摸透线上玩法，对症下药：

虽然电商的竞争和迭代比线下的还要快，但母婴店要做的是长久的生意，所以，要选择能够长期销售的模式来做。

以纸尿裤为例，线上可以怎么玩？每个店员都要做好抖音、快手、微博、今日头条等线上平台的宣传，从等客上门到“寻找附近的人”；

可以不直接带货，但要有内容输出，比如专业的带娃经验和知识传播。再比如，有母婴门店用有节奏的网红歌曲拍短视频，文案诙谐易懂，还能把产品卖点通过娱乐的方式带出来，不仅为门店吸引来了精准粉丝，还带火了门店和产品。

短视频不仅可以在线上传播，还可以在门店内循环播放，不断影响线下顾客，黏客锁客。

和宝妈建立起真正心连心的连接，而不是价格上见高低的链接。客户其实一直没有离开，只是需求变了。

《中婴商情》曾和多位母婴店老板们沟通过，发现很多老板都是只关注到了线上电商的低价，被逼无奈跟着走低价模式，甚至有渠道放弃了纸尿裤，这显然是被电商带节奏了。

但是他们却很少有人反过来思考，作为实体母婴店，在纸尿裤这条线上，有什么优势？

线上低价、品牌多一直是母婴实体店的痛点，但线上售后服务差，体验感缺失，这些却恰恰是线下实体店的优势，所以实体母婴店销售纸尿裤，最好遵循线上引客锁客，线下成交的模式。

虽然市场仍充满诸多不确定，但对于母婴店而言，仍需从本质出发，纸尿裤也好，还是奶粉也罢，只有不断挖掘消费者深层次需求，持续稳定输出高品质产品和服务，才能获得确定的回报。

原刊于《中婴商情》2023-10-纸尿裤用品专刊